De Turkse aannemer die het Hollandse bouwbedrijf wilde overnemen stelde de prijs op het laatste moment fors neerwaarts bij. Er waren nieuwe financiële inzichten bijgekomen en dus was de eerder overeengekomen prijs niet meer van toepassing. Logisch toch? In dit geval heeft het Nederlandse bedrijf bovendien niet veel keuze want het staat met zijn rug naar de muur. Maar deze Turkse benadering van een zakelijke deal staat niet op zichzelf.

Afspraak is afspraak..?

Een Nederlandse financiële instelling maakte eens hetzelfde mee maar dan als overname partij. De over te nemen Turkse partij wilde plotseling meer waar voor zijn geld omdat er nieuwe ontwikkelingen waren; wisselkoers verhoudingen, vergunningen, tarieven, dat maakt in wezen niet zoveel uit. In de Turkse context betekent dit dat het contract dient te worden bijgesteld. Immers, de omstandigheden zijn gewijzigd en in een goede relatie hebben we daar rekening mee te houden. In dit laatste geval was de Nederlandse manager echter meer van de school ‘afspraak is afspraak’ en weigerde ook maar iets aan te passen aan de eerdere overname-afspraken. Hij dreigde zelfs naar een Turkse rechter te stappen.

Vanuit een Nederlands perspectief is deze reactie misschien begrijpelijk maar als je in Turkije zaken wilt doen, dan zul je je toch moeten voegen naar de lokale mores. En daarin is het vrij gebruikelijk dat de politieke, financiële en reglementaire omstandigheden wijzigen. Een goede vertrouwensrelatie met een Turkse partner is cruciaal. Daarin kun je iemand bijvoorbeeld wel aanspreken op zijn eergevoel of positie als eigenaar van een bedrijf.

De reactie van de Nederlandse manager daarentegen was zakelijk, dus onpersoonlijk. Het schoffeerde de betreffende eigenaar van de bank dermate dat hij uiteindelijk de overeenkomst heeft verbroken en zijn bedrijf voor goed geld heeft verkocht aan een andere buitenlandse partij. De schade voor de Nederlandse financiële instelling was fors, zowel in directe kosten als in reputatieschade, en waarschijnlijk veel groter dan de meerprijs die de Turkse partij verlangde.

Risicomanagement is relatiemanagement

Zelfs langjarige zorgvuldig opgebouwde relaties met Turkse agenten of distributeurs kunnen door een te strenge procesaanpak worden beschadigd. Bijvoorbeeld wanneer een bedrijf als nieuwe controle maatregel ineens betaalbewijzen vraagt van een lokale Turkse agent die al meer dan 10 jaar trouw afneemt en betaalt. Deze loopt vervolgens tegen het eigen bankensysteem aan waardoor hij dat niet per ommegaande kan aanleveren. Vervolgens wordt de leverantie door het Nederlandse bedrijf aangehouden. Dat is geen prettig signaal.

Natuurlijk willen bedrijven hun risico’s managen en geen financiële schade oplopen door wijzigende lokale omstandigheden die in Turkije ook wel erg gemakkelijk op westerse bedrijven worden afgewenteld. Maar de coulance kan ook twee kanten opgaan. Nederlandse bedrijven kunnen zelf ook op nieuwe afspraken aandringen bij hun Turkse partners. Dat maakt het zakendoen in Turkije persoonlijk en flexibel.