In mei jl. zat ik in een zaal vol Nederlandse ondernemers die de vraag werd voorgelegd of een Brexit ertoe zou doen voor hun zaken in het Verenigd Koninkrijk. Het algemene gevoelen was dat dit niet het geval zou zijn. Misschien is het de aard van de ondernemer om wel actief kansen te grijpen wanneer deze zich voordoen maar ook de neiging te hebben om in het zicht van gevaar weg te kijken of in de ontkenning te duiken.
Fall out
Wat de ‘fall-out’ zal zijn van de Brexit weet nog niemand maar zeker is dat een heronderhandeld handelsverdrag met het VK minder gunstige markttoegangsvoorwaarden zal hebben dan de huidige interne marktregeling. Een combinatie van nationaal sentiment, een verhoging van de invoertarieven en een andere wisselkoersverhouding zal wel degelijk een impact hebben op de handelsrelatie tussen Nederland en zijn vierde handelspartner het VK die bovendien heel aardig in de lift zat de laatste jaren.
In dit proces zijn alle Britten zich weer meer bewust geworden van hun relatie met het Europese continent en haar verschillende landen. De historische, politieke, economische en culturele achtergronden van de Brexit zijn uitgebreid beschreven de laatste tijd. Maar hoe nu te handelen naar uw Britse partners en afnemers? Nederlandse bedrijven varen wel met een slimme, maar niet te directe aanpak. Vanuit een cross-culturele invalshoek zijn dit onze do’s and don’ts:
Do’s and don’ts
- Begrijp in de eerste plaats dat alle Britten grote waarde hechten aan het hebben van autonomie, zelfs binnen het VK, en ongeacht of uw relatie een potentiële ‘leaver’ of ‘remainer’ is. Pas op met te snelle aannames en probeer in te schatten of en welk belang uw gesprekspartner heeft bij vertrek uit de EU.
- Ga niet zelf het gesprek aan over de Brexit en de gevolgen ervan (‘don’t rub it in’). Nederlanders hebben de neiging om lastige zaken juist expliciet te maken terwijl de Britten dit liever impliciet laten.
- Britten kunnen de meest vreselijke dingen met hun typisch Engelse humor gladstrijken. Maak echter zelf geen grapjes en stuur geen grappig bedoelde foto’s en video’s. De Britten zelf kunnen alles zeggen en laten zien maar van een buitenstaander zal dit niet worden gewaardeerd.
- In de kern houden Britten niet van (grote) veranderingen. Dat klinkt misschien vreemd gelet op de uitslag van het referendum maar feitelijk wijst men de veranderingen door “Europa” en een te groot (vermeend) verlies aan eigenheid af. Geef daarom blijk van waardering voor de unieke Britse tradities en eigenstandige positie in Europa en daarbuiten.
- Zoals de Britse Majesteit het zelf verwoordt: ‘Keep calm and carry on’. Ten alle tijden ondergaat men tegenslag met kalmte en onverstoorbaarheid. Een ‘business as usual’ houding waarin de stabiliteit van de zaken voorop staat zal op prijs worden gesteld. Plaats daarom de continuïteit van de zakelijke relatie voorop en niet de mogelijke disruptie.
- Britten houden van controle en dominantie (‘Take back control’ was het credo van het ‘leave-kamp’). Geef uw gesprekspartners het gevoel dat zij controle kunnen uitoefenen op de zaken. Wees daarin duidelijk zonder confronterend te zijn. Laat bijv. spreadsheets zien met targets in drie scenario’s waaruit men kan kiezen. Bovendien voorkomt dit discussie achteraf wanneer bepaalde targets niet gehaald (kunnen) worden.
- Britten hebben een ingebakken wantrouwen naar Europa vanwege de geografische positie en geschiedenis. In vergelijking met Berlijn, Brussel en Parijs, heeft Amsterdam/Nederland wel een streepje voor. Wij zijn immers minder machtig, meer open en leesbaar, en dus minder bedreigend. Biedt een ‘stepping stone’ of platform aan op het continent aan uw Britse partners waardoor zij nog steeds een verankering hebben in Europa. Dit in tegenstelling tot het overplaatsen / overnemen van delen van de Londense City naar de Zuidas. Niet de snelle winst pakken (dat zou heel Brits zijn), maar de verbinding leggen en een onmisbare schakel worden.
- Last but nor least, de Britten hebben een sterke ‘blame-culture’. Dit betekent dat men doorgaans zal proberen om de schuld van politieke of zakelijke tegenslag bij de ander te leggen, in dit geval Europa of uw bedrijf. Laat de verantwoordelijkheid daarom waar deze hoort, ga niet plaatsvervangend problemen oplossen en zorg voor een goede schriftelijke documentatie van de afspraken.
Meer weten en u nog beter voorbereiden? Vraag dan ons trainingsprogramma “Crossing the Channel” aan.
